Un partenaire de services cloud est une entreprise indépendante, membre du programme partenaire d'AWS, de Microsoft ou de Google Cloud, qui aide les clients à planifier, migrer, exploiter ou acheter ce cloud. Parmi les exemples : des intégrateurs mondiaux comme Accenture, Deloitte et Capgemini, des MSP cloud spécialisés comme Opsio, des revendeurs et distributeurs, ainsi que des éditeurs de logiciels qui vendent via les places de marché cloud.
Points clés
- Le fournisseur cloud possède la plateforme ; un partenaire est une société distincte qui vend des services, des logiciels ou des licences autour de celle-ci.
- Il existe quatre grands types de partenaires : sociétés de conseil et de services, fournisseurs de services managés, revendeurs et distributeurs, et partenaires éditeurs de logiciels (ISV).
- Chaque hyperscaler classe ses partenaires. AWS utilise Select, Advanced et Premier ; Google Cloud utilise Select, Premier et Diamond ; Microsoft utilise des désignations et des autorisations comme CSP.
- Un niveau indique l'investissement du partenaire auprès de l'éditeur. Il ne prouve pas que le partenaire excelle dans votre type de projet : vérifiez les compétences et les références.
- Acheter via un revendeur peut apporter un meilleur support et une facture unique, mais seulement si l'équipe de support du partenaire est solide.
Fournisseur de services cloud et partenaire de services cloud
Le fournisseur exploite les centres de données et les services. Le partenaire apporte des personnes, des logiciels ou un canal commercial. Vous pouvez payer AWS pour le calcul et un partenaire pour l'équipe qui a conçu l'environnement et l'exploite désormais.
| Fournisseur cloud | Partenaire cloud | |
|---|---|---|
| Exemples | AWS, Microsoft Azure, Google Cloud | Intégrateurs, MSP, revendeurs, éditeurs de logiciels |
| Possède | Centres de données, réseau et services de plateforme | Compétences, outils, logiciels ou la relation client |
| Responsable de | La disponibilité de la plateforme selon ses SLA de service | Le travail prévu dans son propre contrat avec vous |
| Mode de paiement | Facture cloud à l'usage | Honoraires de projet, honoraires de services managés, licences ou facture cloud revendue |
Pour des exemples des plateformes elles-mêmes, consultez les exemples de fournisseurs cloud.
Types de partenaires de services cloud, avec exemples
Partenaires de conseil et de services
Ces sociétés conçoivent des architectures, mènent des migrations et développent des applications. Elles vont des intégrateurs mondiaux comme Accenture, Deloitte et Capgemini aux spécialistes régionaux centrés sur un seul cloud. Travaux typiques : zones d'atterrissage (landing zones), vagues de migration, plateformes de données et revues de sécurité.
Fournisseurs de services managés
Les MSP exploitent les environnements cloud une fois construits : supervision 24/7, correctifs, sauvegardes, sécurité et maîtrise des coûts. Certains détiennent pour cela une validation supplémentaire de l'éditeur, comme l'AWS MSP Partner Program. Opsio, éditeur de cet article, est un AWS Advanced Tier Services Partner et un MSP cloud. Notre guide sur ce que fait un MSP explique le modèle.
Revendeurs et distributeurs
Les revendeurs vendent des abonnements cloud et y ajoutent facturation, support ou services. Le programme Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft en est l'exemple le plus connu. Il comporte deux modèles : les revendeurs indirects achètent auprès de distributeurs agréés, tandis que les partenaires en facturation directe achètent auprès de Microsoft et « vendent à leurs clients, les facturent, les gèrent et les assistent de manière autonome » (traduction libre). Le statut de facturation directe exige notamment au moins 1 million USD de chiffre d'affaires CSP sur les 12 derniers mois et au moins un service managé, un service de propriété intellectuelle ou une solution client. Parmi les grands distributeurs figurent TD SYNNEX et Ingram Micro.
Partenaires éditeurs de logiciels (ISV) et partenaires technologiques
Ces entreprises développent des produits qui s'exécutent sur un cloud ou s'y connectent, souvent vendus via la place de marché de ce cloud afin que le coût s'ajoute à la facture cloud. Datadog pour la supervision et Snowflake pour l'entrepôt de données sont des exemples connus qui fonctionnent sur plusieurs clouds.
De quel type de partenaire avez-vous besoin ?
| Vous avez besoin de | Type de partenaire | Mode de paiement habituel |
|---|---|---|
| Une migration, une nouvelle plateforme ou une revue d'architecture | Partenaire de conseil et de services | Prix fixe ou régie |
| Quelqu'un pour exploiter la production 24/7 | Fournisseur de services managés | Forfait mensuel avec SLA |
| Des licences, une facture unique et un support de premier niveau | Revendeur (pour Microsoft, un partenaire CSP) | Facture cloud plus marge du revendeur ou frais de service |
| Un produit prêt à l'emploi pour la supervision, les données ou la sécurité | Partenaire éditeur de logiciels (ISV) | Abonnement, souvent via la place de marché cloud |
De nombreuses sociétés jouent deux ou trois de ces rôles. Un MSP cloud peut aussi revendre des abonnements et mener des projets de migration. Demandez quel rôle couvre chaque partie du contrat.
Comment fonctionnent les programmes partenaires des trois grands
AWS Partner Network
AWS classe ses partenaires de services en niveaux Select, Advanced et Premier. Les niveaux montent avec le nombre de collaborateurs certifiés et de lancements chez des clients. Par exemple, Advanced exige 6 certifications techniques et 20 opportunités lancées. Premier exige 25 certifications techniques, 50 opportunités lancées et trois validations de compétence, MSP ou Well-Architected. Les compétences (comme la migration, la sécurité ou l'IA générative) sont des badges distincts qui exigent des références clients.
Microsoft AI Cloud Partner Program
Les partenaires Microsoft obtiennent des désignations Solutions Partner dans des domaines comme l'infrastructure, les données et l'IA, et la sécurité, ainsi que des spécialisations. L'autorisation CSP évoquée plus haut détermine qui peut revendre le cloud Microsoft. L'adhésion au Microsoft AI Cloud Partner Program est un prérequis pour devenir CSP.
Google Cloud Partner Network
Google Cloud propose les niveaux Select, Premier et Diamond. Diamond est « notre plus haut niveau de partenariat » (traduction libre). Les compétences existent à deux niveaux, compétence et compétence avancée, dans des catégories produit, solution et secteur. Des sous-programmes couvrent des objectifs comme la fourniture de services managés continus.
Qu'est-ce qu'un partenaire cloud pour l'IA ?
C'est un partenaire qui vous aide à construire et à exploiter des charges de travail d'IA sur une plateforme cloud : choix du modèle, préparation des données, systèmes de recherche augmentée, garde-fous et infrastructure sous-jacente. Cherchez des validations propres à l'IA, comme une compétence AWS generative AI ou une désignation Microsoft Data and AI, et demandez des projets nommés. Dans l'UE, demandez aussi comment le partenaire traite vos obligations au titre de l'AI Act et du RGPD lorsque vos données transitent par des modèles.
Pourquoi les partenaires adhèrent, et pourquoi cela vous concerne
Les partenaires rejoignent ces programmes pour accéder à la formation de l'éditeur, au support technique, à la vente conjointe, à la présence sur la place de marché et au financement de projets clients. Certains de ces avantages vous reviennent. Un partenaire peut obtenir un financement de l'éditeur pour une évaluation de migration ou une preuve de concept, un accès anticipé aux nouveaux services et une voie d'escalade directe vers les ingénieurs de l'éditeur. Demandez à chaque partenaire à quels programmes il pourrait prétendre pour votre projet.
Les revendeurs offrent-ils un meilleur support ?
Parfois. Acheter via un partenaire peut apporter une facture unique, un support dans votre langue et votre fuseau horaire, et des ingénieurs qui connaissent déjà votre configuration. Le point faible apparaît quand un revendeur se contente de transmettre les tickets à l'éditeur et ajoute un délai. Avant d'acheter, demandez : qui répond à un ticket de priorité 1, en combien de temps, et le partenaire a-t-il ses propres ingénieurs d'astreinte ? Vérifiez quel plan de support se trouve derrière l'abonnement.
Comment vérifier un partenaire avant de signer
- Vérifiez les déclarations dans l'annuaire de l'éditeur. AWS Partner Solutions Finder, l'annuaire des partenaires de Microsoft et le partner finder de Google Cloud indiquent les niveaux et les compétences.
- Faites correspondre les compétences à votre projet. Une compétence en migration compte pour une migration ; une validation MSP compte pour l'exploitation.
- Rencontrez l'équipe de réalisation. Demandez les certifications des personnes affectées à votre projet.
- Appelez deux références de votre taille. Demandez ce qui s'est mal passé et comment le partenaire l'a géré.
- Lisez les conditions commerciales. Vérifiez qui détient le compte cloud, comment fonctionne la facturation et comment vous passeriez à un autre partenaire.
Erreurs courantes
- Choisir sur le seul niveau. Un partenaire Premier sans références dans votre secteur peut vous servir moins bien qu'un spécialiste plus petit.
- Laisser le partenaire détenir le compte cloud. Gardez le compte racine ou de facturation au nom de votre entreprise, avec un accès délégué au partenaire.
- Confondre les rôles. Un revendeur qui vous facture n'est pas automatiquement responsable de l'exploitation de vos charges de travail. Consignez par écrit qui fait quoi.
- Négliger le plan de sortie. Convenez de la façon dont le code, la documentation et les accès vous reviennent ou passent à un nouveau partenaire à la fin.
Exemple : un partenaire d'architecture cloud en pratique
ET Network exploitait ses services depuis un seul centre de données, avec trop peu de redondance pour une base de clients en croissance. Elle voulait un seul partenaire capable de livrer la solution complète. Opsio a travaillé comme son partenaire d'architecture cloud, en combinant architecture, déploiement et tests avec un modèle de livraison DevOps. Le résultat : une base AWS multi-AZ avec provisionnement automatisé, charges de travail conteneurisées et contrôles de sécurité. L'équipe interne d'ET Network peut continuer à la faire évoluer. Consultez l'étude de cas ET Network, ou découvrez notre approche du conseil AWS et de la migration vers le cloud.
Foire aux questions
Quel est un exemple de partenaire de services cloud ?
Accenture, Deloitte et Capgemini sont des exemples mondiaux qui travaillent avec AWS, Azure et Google Cloud. Des spécialistes régionaux comme Opsio, des distributeurs comme TD SYNNEX et des éditeurs de logiciels comme Datadog sont aussi des partenaires cloud, chacun dans un rôle différent.
Un partenaire cloud est-il la même chose qu'un fournisseur cloud ?
Non. Le fournisseur (AWS, Microsoft, Google) possède la plateforme. Un partenaire est une société indépendante qui vend des services, des logiciels ou des licences autour de cette plateforme dans le cadre du programme partenaire du fournisseur.
Quels sont les niveaux de partenaires AWS ?
Les partenaires de services AWS sont classés Select, Advanced et Premier. Les niveaux supérieurs exigent davantage de collaborateurs certifiés, de lancements chez des clients et, pour Premier, plusieurs validations de compétence ou MSP.
Qu'est-ce qu'un partenaire Microsoft CSP ?
Un partenaire autorisé dans le cadre du programme Cloud Solution Provider de Microsoft à revendre les services cloud de Microsoft. Les revendeurs indirects achètent via des distributeurs ; les partenaires en facturation directe achètent auprès de Microsoft et gèrent eux-mêmes la facturation et le support.
Faut-il acheter le cloud en direct ou via un partenaire ?
Achetez en direct si votre équipe peut exploiter la plateforme et gérer seule le support de l'éditeur. Passez par un partenaire si vous voulez de l'aide à la conception, une exploitation managée, une facture unique ou un support dans votre langue et votre fuseau horaire.
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Rédigé par
Country Manager, Inde
Praveena dirige les opérations d'Opsio en Inde, apportant plus de 17 ans d'expérience inter-sectorielle dans l'IA, la fabrication, le DevOps et les services managés.
Charte éditoriale : Cet article a été rédigé par le praticien du cloud cité ci-dessus. Nous le révisons lorsque la technologie ou la réglementation qu'il traite évolue ; les dates de cette page indiquent la dernière mise à jour. Opsio est éditorialement indépendant.